¿Por qué se utilizan herramientas de vídeo para la venta?
Hoy, en Marketing Audiovisual, analizamos las herramientas de vídeo que se utilizan para la venta remota. Tras la pandemia de COVID, la necesidad de ahorrar costes e incrementar la seguridad sigue todavía vigente.
La contención y limitación de los viajes implica una transformación del proceso de venta, en particular el clásico encuentro comercial-comprador.
En este contexto, el vídeo acaba de tomar un lugar decisivo. En el arsenal de que disponen los representantes de ventas, están surgiendo dos familias distintas de herramientas: los seminarios web y las videoconferencias.
El seminario web, una de las herramientas básicas de venta
El seminario web ya estaba siendo utilizado como uno de los puntos de contacto en el túnel de conversión.
Desde el primer episodio del encierro, los seminarios en la web se han multiplicado y cada vez es más difícil destacar entre la multitud.
Los vendedores, que han aprendido de la experiencia adquirida, están integrando la idea de que no deben multiplicarse, sino que deben integrarse en un enfoque de 360° en asociación con los equipos de comercialización.
En efecto, el seminario web requiere una importante inversión de tiempo: invitaciones, recordatorios, creación de contenidos, seguimiento, etc.
La ventaja del webinar es que permite llegar a un gran número de personas, de forma ilimitada e incluso fuera del evento en directo, con la posibilidad de repetirlo a través de una landing page.
Sin embargo, aunque la mensajería instantánea asociada o la clásica sesión de preguntas y respuestas ayudarán a detectar el interés, esta herramienta está más cerca de la evangelización masiva.
Se debe favorecer un enfoque suave y experto, en lugar de una demostración comercial. En este ejercicio también es importante la personalización.
Y lo ideal sería favorecer, cuando sea posible, las reuniones cara a cara, incluso las muy cortas, que es lo que permite la videoconferencia, una extensión natural del medio de comunicación de voz.
El caso Zoom como venta remota
La marca Zoom es sinónimo de herramienta o aplicación perfecta para la venta remota y reunión de equipos comerciales, entre otras aplicaciones. Durante la pandemia fueron muchas las empresas que optaron por este sistema de comunicación.
De la videofonía a la videoconferencia (herramientas de venta)
La videotelefonía ha existido comercialmente desde principios del decenio de 1980, pero este medio también se ha desarrollado particularmente bien con las limitaciones vinculadas a la pandemia.
En la mayoría de los casos, el medio de vídeo está integrado en el paquete de comunicaciones unificadas y de colaboración que el departamento de informática pone a disposición de los empleados de la empresa.
Este paquete permite así iniciar una conversación a través de medios de voz o de mensajería instantánea y continuarla en vídeo, sin cambiar de aplicación.
De la misma manera, una conversación puede iniciarse a través de la pantalla de un teléfono inteligente y continuar para mayor comodidad en una computadora sin interrumpir la comunicación.
No hay ninguna barrera tecnológica para el uso del vídeo con fines comerciales. La videoconferencia también permitirá mantener la presión comercial*. Que, en tiempos de confinamiento, no puede ser ejercido plenamente.
Transformando el uso de las herramientas
Si la venta de vídeo aumenta las posibilidades de citas para el representante de ventas, lo que ahorra tiempo de viaje, también aumenta la oferta competitiva de los compradores.
Por lo tanto, el uso evolucionará, porque una reunión de ventas en vídeo no es la transposición de una cita física. También requiere una preparación en cuanto a su contenido.
A distancia, es aún más importante encarnar, aprender a impactar, saber contar historias, porque el tiempo es limitado. El interlocutor remoto puede terminar mucho más fácilmente una conversación en video que una reunión física.
Es importante tener en cuenta la necesidad de inmediatez del comprador – una cita puede iniciarse en unos pocos segundos – pero también considerar su capacidad de «zapateado».
Es una nueva batalla por la atención. El aspecto de la forma es también un factor determinante: la postura, la intensidad del discurso; sin tomarse por un «Youtuber», el vendedor debe imprimir un ritmo, una emoción, cuidar su vestimenta, la luz y la calidad del sonido.
El orador puede grabar fácilmente una sesión para compartirla después con sus colegas. El paso en falso puede volverse viral, ¡mucho cuidado con lo que hacemos!
Hacia un enfoque híbrido
La fatiga del vídeo es real: con la contención, la multiplicación, en entornos privados y profesionales, de las videoconferencias y los seminarios web, se ha logrado cansar a los usuarios.
Sin embargo, es probable que después de la contención tras el COVID haya un rebote en el uso, porque el vídeo se ha convertido en una parte permanente del arsenal comercial. Los beneficios son demasiado numerosos para prescindir de ella.
Y no hay límite a la creatividad en este ámbito, desde la tarjeta de visita en vídeo hasta el acompañamiento de una respuesta a una licitación con un mensaje en vídeo, o un resumen de un debate en vídeo, para ser compartido con las demás partes implicadas en la decisión de compra.
Otro ejemplo, una cita física con un posible cliente puede transformarse fácilmente en una videoconferencia para que un experto de la oficina central, o incluso un cliente embajador de la empresa, testifique en directo.
Otros se imaginarán, al final de la negociación, llamando al gerente que, por sí solo, es capaz de «dejar caer» el último descuento para ganar la venta.
El caso GSC Evolution con la venta de material eléctrico y de iluminación
Un ejemplo de empresa que ha seguido trabajando en remoto pese las dificultades existentes durante la pandemia ha sido GSC Evolution, fabricante de material eléctrico e iluminación que aporta soluciones para el hogar a todos sus clientes.
Esta empresa tiene un departamento comercial que emplea toda clase de herramientas tanto auditivas como de vídeo con tal de estar en contacto con sus clientes.
De hecho, el equipo comercial externo (comerciales de calle) tuvo que emplearse a fondo durante la pandemia para seguir presentando novedades de producto a todos sus clientes B2B (ferreterías y grandes superficies comerciales).
Por su lado, los comerciales de mesa (comerciales de oficina que gestionan también labores administrativas) utilizaron toda clase de herramientas de vídeo para permanecer en contacto desde casa.
Así, siguieron haciendo reuniones de equipo de forma remota para establecer cambios en la política de ventas.
La venta directa sigue siendo esencial
Sin embargo, el encuentro cara a cara sigue siendo importante, incluso indispensable en el contexto de una sala de exposición, también permite «sentir» a su cliente, para captar señales débiles mucho más fácilmente.
Por eso el vídeo será complementario a las citas físicas, que nunca desaparecerán realmente. Por último, la democratización del uso de una herramienta, como la videoconferencia, no garantiza su uso adecuado.
Por otro lado, su integración con otras herramientas de comunicación lo hará más fácil, y tranquilizará a los CIOs (responsables de sistemas) y clientes sobre aspectos de seguridad entre otros.
Entrenar, informar, equipar y apoyar a los equipos de ventas es una de las principales misiones de la comercialización. Este es el objetivo de la habilitación de ventas.
Porque el ejercicio de la venta a través de una pantalla no es insignificante, debe ser preparado, el encargado de ventas debe dominar las herramientas y técnicas, lo síncrono y lo asíncrono.
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Esperemos que en nuestro blog de Marketing Audiovisual podáis encontrar la información más precisa sobre el mundo de ventas y la comunicación. Para ello, os recomendamos estar atentos a nuestros anteriores posts.
De hecho, el último que incluimos trata sobre cómo utilizar Twitch de forma efectiva en 2023. ¡Hasta la próxima!