La tecnología importa a la hora de poner precio a un producto. 🤑 Pero en este ejemplo de televisores es el marketing el que marca la diferencia de precio. A menudo pensamos que lo que cuesta un aparato depende solo de sus componentes o de la calidad del panel, y el mercado de la televisión nos da ejemplos de pantallas con prestaciones muy parecidas y precios muy distintos. La brecha no la explica la técnica: la explican la estrategia, el diseño y la percepción de valor.

Para cualquier pyme esto ilustra una verdad incómoda: el cliente rara vez compra especificaciones en bruto. Compra estatus, estética, confianza en la marca o la promesa de una experiencia sin complicaciones. Cuando un fabricante convierte la tele en un objeto de diseño para el salón, por ejemplo con un marco que imita un cuadro o con los cables ocultos, deja de competir en la guerra del «euro por pulgada» y pasa a competir en decoración y estilo de vida.

La lección práctica: deja de justificar tus tarifas solo con tus costes o con las horas que dedicas. Céntrate en el valor percibido. Revisa cómo presentas tu catálogo, cuida el packaging, mejora la experiencia de compra y define qué problema emocional o de estatus le resuelves al cliente. Si solo hablas de características, serás una mercancía intercambiable; si construyes un relato diferencial y cuidas cada punto de contacto, el cliente aceptará pagar más.

El valor no está solo en lo que el producto hace, sino en lo que significa para quien lo usa.

¿Cómo fijáis los precios en vuestro negocio? ¿Competís por especificaciones y costes o trabajáis el valor percibido?

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